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創業故事:彩色橡皮筋成就千萬美元的財富

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-03-06  瀏覽次數:139

  早前在紐約時報中出現了這樣一篇關于創業項目的文章,這是一個給人深刻啟發的叫做Rainbow Loom(彩虹織機)的產品。這是一位來自馬來西亞華僑吳昌俊(Cheong Choon Ng,音譯)在移居美國之后,在2010年突發奇想的創意,當時他還在日產汽車做著碰撞測試工程師的工作。后來他成立了自己的公司,開始銷售這種套件。


  過去一年里,彩虹織機的人氣一路飆升,在YouTube上催生了數百個粉絲視頻和大量像朱莉婭這樣的所謂的兒童創業者?,F在,吳昌俊正在管理一家迅速壯大的公司,他在位于密歇根州諾維的自家起居室里創建了這家公司。


  一開始發明彩虹織機時,吳昌俊是為了打動他的女兒,她們是現年15歲的特蕾莎(Teresa)和12歲的米歇爾(Michelle).某個下午,女孩們在用小小的橡皮筋制作手環,當時,吳昌俊想加入到她們當中,卻發現他的手指太大了。他設法制作了一個帶圖釘的木板,這個工具幫助他提高了靈巧性,不過,它太笨重了,沒法贏得女兒們的認可。


  吳昌俊沒有放棄,他往工具里加入了一排排的圖釘。他說,“我裝了兩排、三排到四排的圖釘,把橡皮筋在上面繞來繞去,制作成大號的腕帶?!弊罱K,女兒們被吸引住了,她們開始使用木板,為朋友和鄰居制作腕帶。


  是特蕾莎后來建議她的父親設法制造并銷售織機的。他有著融產品設計、質量控制和生產經驗于一體的工程學背景,這給該項目提供了堅實的基礎,而且他的哥哥、居住在堪薩斯州威奇托的工程師兼發明家吳昌耀(Cheong Yeow Ng,音譯),也鼓勵他在網上銷售這種產品。


  和許多新嘗試一樣,項目面臨的第一個挑戰是資金。吳昌俊說,“我們能投入的全部存款只有1萬美元?!?/p>


  他得出結論,他的預算對美國工廠來說太少。于是,他開始考慮中國的工廠。他投入了5000美元,用于制作模板模具,又投入另外的5000美元,用于制作套件的部件。


  2011年夏天,重達2000磅的橡皮筋被運抵他的家。吳昌俊下班回家后在夜里組裝套件;他的妻子陳亭芬(Tyng Fen Chan,音譯)則在白天做。


  彩虹織機的網上銷售不算太成功,起初他們試圖把織機放在大型玩具店銷售,也不了了之。部分原因在于,人們不知道如何使用這種新奇的玩具。為了培養潛在的顧客,吳昌俊和他的女兒在YouTube上張貼了指導視頻,他還購買了Google廣告做宣傳。


  2012年夏天,吳昌俊轉運了。一家 “學習快車玩具” (Learning Express Toys)專賣店的老板訂了24臺彩虹織機,而且兩天后,她又打電話再次訂了貨。這個專賣連鎖店有130家店鋪。不久,其他的“學習快車玩具”店鋪也開始進貨彩虹織機。原來,銷售這個產品的關鍵在于培訓買家如何使用它,專門的玩具和工藝品商店正是適合展示織機產品和培訓買家的地方。


  加里和莫莉·菲茨帕特里克(Gary and Molly Fitzpatrick)在俄亥俄州有兩家、密歇根州有一家“學習快車玩具”專賣店,彩虹織機已經成為了這些店鋪的福音。菲茨帕特里克說:“它占了我們銷售額的很大一部分?!痹谶@個連鎖店的網站上,彩虹織機被列為2013年夏天最受歡迎的玩具之一。


  吳昌俊最初請朋友和鄰居幫忙組裝產品,不過現在,這部分工作已經轉移到了中國。吳昌俊去年秋天從日產公司辭職,現在他手下有12個人,他還在家附近租了一個7500平方英尺(約697平方米)的倉庫來處理分銷工作。目前總共有600家零售商銷售彩虹織機,并且已經以15美元至17美元的零售價銷售了逾一百萬套。


  彩虹織機在夏令營里很受歡迎,很多夏令營都禁止使用電子產品。孩子們不僅用賣手環來代替賣檸檬水,而且還忙著在YouTube上張貼“教學”視頻。一個名為阿什利(Ashley)的用戶已經上傳了四個這樣的視頻;其中人氣最高的一個視頻,是她解釋如何制作她所說的“星暴手環”,自8月1日以來已經吸引了約45萬人次的觀看量。官方的彩虹織機視頻已經獲得了總共460萬人次的觀看量。


  雖然經歷了一些波折,但3年后該項目終于演變成千萬美元的大生意。


  從這個創業故事中我們可以獲得一些啟發:


  最棒的需求,往往是在我們身邊發現的


  需要教育市場的新產品,要善用視頻網站的力量


  最初的合作通路,要選針對早期熱衷者的那種


  打開通路的關鍵是贏得店主人的推薦


  與其占很多店的一小部分營收,不如占很少店的一大部分營收


  就算產品再好,進入市場后,也要一段時間的醞釀


  向下相容很重要 (美國小孩間本就有編織友誼手鏈互送的習俗)


  正向力量很重要 (與其打電動,父母更希望孩子動手)


  一旦打開,小孩市場的傳染力非常強


  有了初期成功后,還要不斷演進,才能維持顧客的興奮與市場的領先


 
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